人脈日記

「連帯する」集団の影響力を上手く利用するのはこれより複雑だ。この戦略では、ある社会集団にあなたの製品を結びつける一方で、ほかの社会集団を疎外しなくてはならない場合も多いのである。

やり方は２通り考えられる。

（１）ターゲット集団の態度や価値観にはっきりアピールする広告によって、その集団とあなたの商品を密接に結びつける。

（２）ターゲット集団に受け入れられているように見せるため、あるいは購買層が若い場合には「カッコよく」見せるため、あなたの商品を非ターゲット集団と分離する。

このどちらかだ。

ティーンエイジャーの衣料業界はこれら２つの手法を巧に用いて成功している。

「若者文化」に属せと子供たちに率直に呼び掛ける広告もあれば、「古きよき」文化を拒めと駆り立てる
広告もある。

１９６９年、衣料小売業者の「ギャップ」がサンフランシスコに開店した。

まさにその店名が「世間間ギャップ」を示唆していて、店内のアイテムは新世代が着ないような類のものだった。

現在、ギャップは、「バナナ・リパブリック」「オールド・ネイビー」「パイパーライム」を含め３１００店舗を数え、２００７年の売上高は１５８億ドル以上に上る。

連帯と断絶の戦略が明らかに功を奏したのだ。