人脈日記

「連帯する」集団の影響力を上手く利用するのはこれより複雑だ。この戦略では、ある社会集団にあなたの製品を結びつける一方で、ほかの社会集団を疎外しなくてはならない場合も多いのである。

やり方は２通り考えられる。

（１）ターゲット集団の態度や価値観にはっきりアピールする広告によって、その集団とあなたの商品を密接に結びつける。

（２）ターゲット集団に受け入れられているように見せるため、あるいは購買層が若い場合には「カッコよく」見せるため、あなたの商品を非ターゲット集団と分離する。

このどちらかだ。

ティーンエイジャーの衣料業界はこれら２つの手法を巧に用いて成功している。

「若者文化」に属せと子供たちに率直に呼び掛ける広告もあれば、「古きよき」文化を拒めと駆り立てる
広告もある。

１９６９年、衣料小売業者の「ギャップ」がサンフランシスコに開店した。

まさにその店名が「世間間ギャップ」を示唆していて、店内のアイテムは新世代が着ないような類のものだった。

現在、ギャップは、「バナナ・リパブリック」「オールド・ネイビー」「パイパーライム」を含め３１００店舗を数え、２００７年の売上高は１５８億ドル以上に上る。

連帯と断絶の戦略が明らかに功を奏したのだ。

  

あなたの見込み客をいったいどの集団に結びつければいいのだろう？

大まかなやり方を教えよう。

「憧れの」集団（あなたの見込み客が少しでも近付きたいと思っている人たち）の影響力が必要なら、
見込み客が彼らと自分を簡単に同一視できるようにしなければならない。

例をあげてみよう。

あなたが自転車レースのマニア向けに新しいサドルを売っているとする。何の愛想もない座り心地の悪い台のようなサドルではなく、まるで空気のクッションの上に腰かけているかのような座り心地のものだ。

リサーチによれば、あなたがターゲットにしているマーケットの真ん中あたりの年齢は３４歳である。これで、あなたの広告写真には老人を使わないほうがよいことがすぐにわかる。

それから、家族でピクニック・ランチに出かける途中の普段着の「近所のおじさん」も載せてはいけない。

また、無名のサイリストの写真でもいけない。

たとえ、その人があなたの店で部品やら点検サービスやらで毎月１０００ドル払ってくれているお得意さんでもだ。

なぜか？
「憧れの」集団というレッテルを思い出そう。

今挙げた人たちはあなたの中核的集団が真似したいと熱望している人たちではないからだ。

あなたの購買層である人たちは、近所の誰かにはなりたくない。彼らはツアードゥラインやエディ・メルクスに近づきたいのである。

この３人は史上最高のサイクリストだ。

こういうプロをフィーチャーすれば、あなたの見込み客は、楽で柔らかいサドルで自転車界のヒーローにもっと近付けると思うだろう。

  

人脈を広げるには、ハリウッドのセレブを目指すのと同じように、とにかく行動的であること。

気にも止められない存在でいることは最悪だ。

朝食でもランチでもいいから、絶えず機会を逃さず誰かと近づきになろう。

たとえ今日うまくいかなくても、週末までにあと６回、誰かに会う約束が出来るではないか？

ネットワークを築きたいなら、絶対にひっそりと引きこもってはいけない。

スケジュールが許す限り、会議やイベント、付き合いの場に顔をだそう。
次々と芽吹く友人・知人のネットワークを広げるには、いつも意欲的に活動して仲間
内で一目置かれる存在になろうとすること。

●みんなで一緒に得をする方法をご存知ですか？

人を紹介することで、人脈が広がるチャンスがさらに大きくなる。
イーサネットの考案者ロバート・メトカーフが言うように、ネットワークの価値はユーザー数の二乗に比例する。

インターネットの世界では、接続するコンピュータやサーバーの台数、ユーザー数が増えるほど、利用者にとっての可能性が広がる。

人脈作りにも同じことが言える。

友人の輪が広がるほどネットワークの魅力が増し、あなたの人脈もますます急速に成長していく。

現代は好意や情報を互いに絶え間なく分かち合い、人と人とのつながりを通じてみんなが得をする時代だ。

ここで仕組みを説明しよう。

誰かが問題を抱えているとする。

それに対し、あなた自身の知識、経験、人脈を使って相手のために解決方法を導き出してあげるのだ。

何より肝心なのは、相手に頼まれる前に先手をとって動くことだ。
  

②相手にとって価値ある提案をする

共通の知人がいれば、とりあえずスタートラインには立てる。
最初の足がかりを掴み、相手から３０秒でも時間をもらえたら、そこで相手にとって価値のある提案
をしなければならない。

短い時間で手際よく、この電話を切らないほうがいいと相手に教えるのだ。

必ず向こうにとってのメリット、相手のため自分に何ができるかを伝えること。

共通の知人を探すときも、まず相手の会社もしくは業界の販売先から調べよう。

そもそも相手の問題が何か知らなければならない。

③要点は短く、日取りは具体的に

相手の都合を配慮しつつ、ある程度具体的な日取りを伝えるようにしよう。
例えば私は電話を終えるとき、「近いうちにぜひお会いしましょう。」とは言わないで、
「来週出張でそちらに参りますので、火曜日のランチを一緒にいかがですか？」と
言うようにしている。

電話では当然、もっと話を聞きたいと思わせるため、自分の提案を詳しく伝える必要がある。

だがしゃべりすぎてはいけない。

相手のことを考えず長々とセールストークを続ければ相手はスグに嫌気が刺してしまう。

一方的に売り込むのではなく、相手と対話しよう。

私の電話にしても、用件は１５秒で伝えたが、「なるほど」「う～ん」といった無効お相槌にはしっかり
耳を傾けている。

自分ばかり話すのではなく、相手に理解する時間を与えよう。

最後まで読んでいただきありがとうございました。  

初めての電話で成功するには、次の４つのルールがある。

私はこのルールを活用して、たった15秒で相手の気持ちを掴むことができた。

①共通の知人を見つける。

初めての電話はなぜ拷問のように思えるのか？
起業家で数々のビジネス書を執筆しているハーヴィ・マッケイは
「マッケイのビジネス必勝講ーここで差がつく成功レッスン８０」
という本の中で、その理由を５０年ほど前のある広告を引き合いに出して説明している。

この広告では、世のセールスマンの苦労を次のように表現している。

私は、あなたが誰かを知らない。
私は、あなたの会社を知らない。
私は、あなたの会社の方針を知らない。
私は、あなたの会社の顧客を知らない。
私は、あなたの会社の製品を知らない。
私は、あなたの会社の評判を知らない。
さてー何を私に売りたかったのかね？

初めて電話する相手との間には、たいてい全く信頼関係がない。
だが、人付き合いでは、相手の信頼を得ることが何より大事であり、
結局のところ、信頼関係を築けなければ誰もあなたからものを買ってくれないだろう。

せめて相手との間に共通の友人（顔見知り程度でも良い）がいれば、
それだけでかなり有利になる。

そこで、友人・知人・家族・顧客・近所の人・同級生といった自分の人脈の中から、
近づきたい相手とのつながりがある人を探すことになる。

共通の知人がいるとわかった途端、相手はその知人の手前、あなたにぶしつけ
なことはできなくなる。

最後まで読んでいただきありがとうございました。(*^_^*)  

面識のない人に初めて電話をかけるとなるとどんなに優秀な人も怖気づくものだ。

この私にしても、知らない相手に電話をすると思っただけで、緊張で足ががくがく震える口だ。

では一体どうすれば、初めての電話を上手くかけられるのだろうか考えてみよう。

まず何より大切なのは、あなたの心の持ちようだ。

いつまで待っても、万全の心構えで見知らぬ人に会える日など来ない。
いつになっても恐怖心が完全に消えることは無いのだ。

相手につれなくされるかも知れないと思うと、誰だってためらってしまう。

電話を先延ばしにする理由など、いくらでも見つけられる。

だから迷わず、思い切ってやってみる事だ。最初からどうせ無理だと
思っていては、絶対にいい結果はでない。

自分が会いての心を掴む姿を思い浮かべよう。

新しい知り合いを作るのは、やりがいのある挑戦であり、
絶好のチャンスと考えるのだ。
そうすれば闘争心に火がつき、誰の心の中にある人見知りな部分が
影を潜めるだろう。

第二に、初めての会話は淡白なものと思い込んではいけない。

実際、私はどんな電話でも、気持ちのこもった温かい会話をするような
気を配っている。

具体的な体験をお話しよう。

私は、オンライン医療サービス会社、ウェブMDの設立者ジェフ・アーノルドと友達だった。

同社は先日、デジタルコンテンツを保存できる小型DVD制作技術の特許を取得した。

この技術を使えば、ソフトドリンク容器の蓋にミニディスクをセットして販売するといったことが可能になる。

そして私は彼に2つのチャンスを差し出した。

  

「私の商品を今日役立てるためではなく、明日役立てるために買ってください。」

それがこの原則の言わんとすることだ。
消費者は多くの場合、差し迫った必要性を満たすために決断するのではなく、将来の目的のために
決断する。

それがこの戦略だの基本だ。あなたの買い手にとって、自分の買う製品やサービスは目的達成のための手段にすぎないのだ。

ぜいたくな商品やサービスは「手段・目的連鎖」を用いた広告で宣伝されることが多い。

この商品はそれ自体が好ましいものなのだが、買い手やその家族にさらに二次的なメリットを与えると見込み客に納得させる戦略だ。

たとえば、花やチョコレートやセクシーな下着をパートナーに贈るのは、二次的なメリットを得られるかもしれないという可能性をほのめかしていないだろうか？

新車を買うのはいい気分だ。だが、「そんなことは忘れて！」とレクサスの営業マンはあなたに言う。

「あなたは不動産業者なんですから、このかっこいいレクサスの新車を買ったほうが、住宅購入を考えている人の目には成功している業者と映りますよ。

そうすれば、お客さんがあなたの住宅リストから買う家を決める可能性も高まります。

彼らはこう思うんですよ。

「彼女はきっと不動産屋さんだわ・・・・・・でなきゃ、あのレクサスの新車が買えるわけないもの」